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大学里，我们学习了市场营销专业知识，我们的成绩都不错，我们都顺利的毕业了。不错，这些都是书本上的理论知识，我们还需要实践的知识。我记得进入葡萄酒行业里，第一次拜访的时候，我相信我也不是很ok，为什么？那是我的第一次做业务嘛！刚出社会，感觉自己都是刚刚学会走路的孩子，第一次商谈客户，感觉已经很模糊了，完全想不起来了，有一点我相信的是书本上的知识是派不上用场的，所以，经验才是我们宝贵的财富。那么，我们做业务的时候，需要注意什么事项呢？
变被动为主动 佳得酒庄的经验
一 、变被动为主动：很多时候，我们去商谈还没有达成合作的客户的时候，我们直接打电话过去，说要马上过去和你们商谈葡萄酒合作事宜的时候，我们经常会碰到客户直接的回复：没有空、出差在外了等等。放下电话的时候，有没有想过自己很失败或者被人挡下来或拒绝的感觉不好受，很挫败，觉得生意很难做，对吗？因为往往直接上门的或者容易得到的东西，一般人是不会去珍惜的，那么，我们必须要学会变被动为主动了，那就需要你的说话艺术了。换个思维的去考虑，比如一个例子：我公司一个小Y，一直和客户电话商谈很久，感觉对方都蛮有诚意，于是小Y提出了上门拜访的要求的时候，客户却说不在公司或者要出差和没有时间等借口推托了几次。这个事情，却让另一个L知道以后，L支了一个招给他：说先把这个事情缓一缓，然后过段时间，你给他打电话，说你要去他邻市作一个葡萄酒培训会，回程的时候，如果有时间的话，顺便拜访他，果然这个事情他就确定下来了。你要想想，我们不能让客户感到到我们天天追着他求着他的嘛！那我们就必须要学会把被动变为主动嘛！
二、这
是一个真实的案例：某一天，我在我一个朋友的酒窖里面品酒，这时候来了一个上门做业务的红酒销售人员，接下来是发生了这样的一幕：
销售人员：“老板，您好！我是XX公司的销售人员，今天来这里想参观一下您的酒窖，顺便推销一下我们的产品！”
酒窖老板是一个好客之人，热情的招呼他和我们一起坐下来了，并说：“欢迎！有什么新产品或者有什么好介绍呢？”并且相互的交换了名片。
销售人员坐下后，主动的拿出自己的产品和宣传资料睇了过来说：“这是我们公司的产品和资料，您看一下！”
酒窖老板看了看手中的宣传资料和看了他的葡萄酒，直接点说：“这个酒能试吗？”
销售人员说：“能！”
于是我们就把酒开了，这是一瓶波尔多产区的城堡AOC，就个人而言，口感还可以，其实我欣赏的是它严谨的包装。酒窖老板却挑剔起来了，说：“这个酒也没有什么特别哦，和很多酒一样，口感还有点偏酸，收口有点苦，酒体有点薄??????”可是，这个销售人员却一直在点头，连声的说：“是，是，是??????”最后，大家一直在说，他就一直在听，没有什么想要表达的意思，最后他想；离开的时候，老板客气的说：以后有机会合作或者以后有机会来这里坐坐，做个朋友。销售人员的离开，我们却交谈了起来，说这个酒其实还好，中规中矩等等。那么，谁能明白这个销售人员到底犯了什么错误呢？
个人诠释：①没有引导客户怎么品自己的酒，因为自己的产品自己最清楚，应该反客为主。②酒窖老板试饮时的评价，千万不能给自己的酒给予否定。你可以说点什么，可以解释点什么，可以表达点什么，可以引导自己酒的好处上面去。为什么呢？客户说酒质偏酸的话，能否自己表达一下葡萄品种的问题呢？酒体薄的话，能否以价格说明酒质和价钱成正比例呢？③没有真正的了解自己的产品。④就算此行的品酒不如意，没有及时问清客户最近有什么采购计划或者客户的真正需求什么样的酒。
三、推广要逻辑思维。
案例：2014年成都糖酒会，我和一个姓周的朋友去逛了锦江宾馆，我们去到一家茅台镇的白酒区去了解灌装白酒的基酒，迎面一个女性客户经理向我们介绍了他们的白酒。她的介绍一直说是酱香型的及价格便宜，我们反复的闻有什么优势？有什么特点？还是说：酱香型、价格便宜。然后我姓周的朋友说了一句：我们都了解茅台镇出品的白酒都是酱香型的，你能介绍你们的酒的卖点在哪里？有什么优势？什么政策？什么支持等等？
所以说，当我们要介绍自己的产品给客户的时候，一定要先了解我们的产品，更重要的是了解产品的特性，公司的政策，优势等等各方面问题。最后，我们必须练就说话和思维逻辑性强，否则自己也不知道自己说什么，你还想希望客户能够明白你说什么吗？
拜访注意事项：①准备好相关资料证明 ②了解产品特性 ③变被动为主动 ④学会聆听和善于表达自己的情感 ⑤说话有调理，注意思维的逻辑性 ⑥礼仪问题。
作者：酒博客
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发表于 2024-10-30 05:33:10